Raoul Egeli über Debitorenmanagement, Zahlungsausfälle und den Anstieg von Zahlungsbefehlen und Insolvenzen

Raoul Egeli, Jahrgang 1968, ist Betriebsökonom FH und Geschäftsführer der Creditreform Gesellschaften Basel, St. Gallen und Zürich. Er ist ebenfalls Präsident des Schweizerischen Verbandes Creditreform und Mitglied des Geschäftsführenden Ausschusses TREUHAND|SUISSE. Der ausgewiesene Debitorenexperte und Autor mehrerer Bücher und Fachbeiträge zum Thema Debitoren- und Risikomanagement beantwortet im Gespräch mit Christian Dueblin Fragen zum Thema Schulden, Debitorenmanagement, zu Zahlungsausfällen bei Stammkunden, zum Anstieg der Zahlungsbefehle und Insolvenzen und zeigt auf, wie sich Unternehmen vor Geschäftspartnern schützen können, deren Zahlungsmoral schlecht ist.

Dueblin: Sehr geehrter Herr Egeli, Sie sind Vertreter einer Gläubigerschutzorganisation, die auf eine über hundert Jahre alte Geschichte zurückschaut. Wie entstand die Creditreform vor über hundert Jahren und was stellt sie heute dar?

Raoul Egeli: 1879 wurde der Verband Creditreform in Mainz (D) gegründet. Die Idee kam den Rhein hoch in die Schweiz. 1888 schon wurde in der Folge in Basel der Schweizerische Verband Creditreform gegründet. Der Name Creditreform steht für „Den Kredit reformieren“. Reformieren dahingehend, dass man sich schon damals zusammentat und gemeinsam den Selbsthilfegedanken lebte, um Informationen über die Zahlungsfähigkeit von Kunden zu bekommen und auszutauschen, was schon damals ein Problem darstellte. Die Creditreform ist eine Genossenschaft, in der alle Kunden auch Mitglieder sind und so von den gegenseitigen Zahlungserfahrungen profitieren. Heute haben wir in der Schweiz sieben regionale Kreisbüros, welche die Interessen der Creditreform für unsere Mitglieder vertreten und ein internationales Netz pflegen. Die Mitglieder liefern uns Daten und Informationen über die Zahlungsmoral ihrer Kunden und Lieferanten. Diese Daten werden bei uns verarbeitet und bei Anfrage zur Verfügung gestellt. Die Creditreform vertritt als einzige Organisation die spezifischen Gläubigerinteressen ihrer Mitglieder auch gegenüber der Politik.

Dueblin: Ihre Mitglieder informieren sich über die Zahlungsfähigkeit und über die Zahlungsmoral von (potentiellen) Kunden. Auch leisten Sie Hilfe, wenn Zahlungen nicht erfolgen. Wer sind die vielen Menschen, die ihre Rechnungen nicht bezahlen? Laut Schätzungen der Creditreform beläuft sich der wirtschaftliche Schaden aus Verlusten durch Konkurse, Nachlassverträge, Pfändungsverlustscheine, Einstellung von Konkursen, Vergleiche, Zinsverluste sowie Arbeitsplatzverluste auf über 10 Milliarden Franken. Darunter werden auch einige professionelle Betrüger zu finden sein. Wer aber sind die anderen, die nicht bezahlen können oder nicht bezahlen wollen?

Raoul Egeli: Der Unterschied, ob eine Person etwas mit arglistiger Absicht tut oder nicht, ist nicht immer einfach zu erkennen. Tatsache ist, dass es Mitbürger gibt, die bei einer Geschäftsaufnahme, beispielsweise mit einem Lieferanten, von Anfang an wissen, dass sie die Rechnung nicht bezahlen wollen oder können. Diese Kosten müssen in der Folge von den übrigen Konsumenten übernommen werden. Es gibt Personen, die Firmen gründen, sich Ware liefern lassen, diese dann ins Ausland verschieben und die Firma in der Schweiz danach Konkurs gehen lassen. Es ist für einen Gläubiger oft sehr schwer, diese Konstrukte zu durchschauen und den Machenschaften auf die Spur zu kommen, denn es fehlen ihm oft die Informationen über solche Kunden. Der arglistige Schuldner ist über die rechtliche Situation oft besser im Bilde als der rechtschaffene Gläubiger. Viele Schuldner wissen, dass kleinere Forderungen oft nicht weiterverfolgt werden, weil die Kosten für die Geltendmachung unverhältnismässig hoch sind. Auch das führt zu hohen Debitorenverlusten.

Es gibt aber auch Menschen, die sich in einem finanziellen Engpass befinden. Das kann ganz verschiedene Gründe haben. Nicht selten hat das mit der Erziehung zu tun. Diese Menschen wissen nicht, wie sie mit Geld umgehen sollen, weil sie den Umgang mit Geld nie richtig gelernt haben. Die Verschuldung von Jugendlichen ist heute sehr hoch. Solange sie noch im Haushalt der Eltern leben, können sie in finanziellen Schwierigkeiten oft mit der elterlichen Unterstützung rechnen. In der Unabhängigkeit geraten sie nicht selten in eine Schuldenspirale. Dann gibt es Menschen, die ohne Verschulden in finanzielle Bedrängnis kommen. Das passiert vor allem bei Scheidungen und Trennungen, aber auch nach der Geburt von Kindern. Die Kosten werden oft unterschätzt und führen die Ehe- oder Lebenspartner in finanzielle Abgründe. Nicht vergessen werden darf, dass auch Krankheiten in Bezug auf Schulden eine Rolle spielen, gerade dann, wenn man nicht genügend versichert ist. Schliesslich gibt es auch die Arbeitslosigkeit, die Menschen in finanzielle Bedrängnis und hin zu Schulden führen kann.

Dueblin: Wer Geschäfte machen will, muss damit rechnen, dass er nach erfolgter Arbeit oder Lieferung nicht bezahlt wird. Dahinter steckt ein gewisses unternehmerisches Risiko. Was kann ein Unternehmen tun, um solche Fälle auf ein Minimum zu reduzieren?

Raoul Egeli: Auch ich muss als Unternehmer jeden Tag Entscheidungen treffen und gehe damit Risiken ein. Ich versuche mich bei diesen Entscheiden auf das Wissen abzustützen, auf das ich Zugriff und zu dem ich irgendwie Zugang habe. Wenn ich dieses Wissen in meinen unternehmerischen Entscheid einfliessen lasse, dann muss ich mir, wenn etwas schief läuft, auf alle Fälle nicht den Vorwurf machen, nicht alles Mögliche getan zu haben. Es bleibt dann das unternehmerische Restrisiko, mit dem ich leben muss, wenn ich geschäftlich tätig sein will. Im Nachhinein müssen viele Unternehmen eingestehen, dass sie fahrlässig gehandelt haben. Stellt man erst nach einem Geschäftsabschluss und nach erfolgter Lieferung fest, dass ein Kunde schon seit vielen Monaten keine Rechnungen mehr bezahlt, dann hätte es sich wohl gelohnt, sich vor dem Geschäft über dessen Zahlungsfähigkeit zu informieren. In solchen Fällen ist ein Debitorenverlust umso ärgerlicher. Eine Auskunft über einen Kunden ist im Rahmen des Datenschutzgesetzes leicht zu bekommen und ist aufschlussreich. Das Ziel von Bonitätsauskünften, wie wir sie anbieten, ist es, dem Anfragenden aufzuzeigen, wie hoch das Risiko eines Forderungsausfalles ist. Sehr schnell ist dann festzustellen, ob jemand etwa Konkurstourismus betreibt oder auf eine andere Weise betrügerisch oder mit einer schlechten Zahlungsmoral unterwegs ist.

Dueblin: Nicht selten höre ich von Unternehmerinnen und Unternehmern, die mit solchen Fällen konfrontiert sind, das Gesetz würde ihnen zu wenig helfen. Es handle sich beim SchKG nicht um ein Gläubigerschutzgesetz, sondern um eine gesetzliche Regelung, bei der die Schuldner geschützt würden. Auch ist immer wieder zu hören, dass aufgrund der rund 600 bis 700 verschiedenen Betreibungsämter in der Schweiz Betrügern die Türen für ihre Machenschaften offen stehen.

Raoul Egeli: Darüber kann man diskutieren. Nur muss man sich im Klaren darüber sein, dass eine Verkoppelung und bessere Koordination der Betreibungsämter in der Schweiz dann nicht heisst, dass es in Europa oder auf der ganzen Welt funktionieren würde. Der Föderalismus ist ein Grundpfeiler des Erfolges der Schweiz. Isoliert betrachtet, mag die Zahl der Betreibungsämter in der Schweiz ein Nachteil sein. Von einem gut ausgebildeten Unternehmer darf aber erwartet werden, dass er informiert ist und weiss, wie er sich informieren muss und wo die Risiken stecken. Ich denke, die Unternehmerinnen und Unternehmer müssen diejenigen Instrumente nützen, die sie vor Schuldnern bewahren, die nicht bezahlen wollen oder nicht bezahlen können. Jedes Gesetz hat seine Lücken und Mängel und immer lässt sich irgendwo eine Türe finden, die für Betrügereien oder unredliches Verhalten offen steht. Ein Gesetz, das alles abdecken könnte, ist meines Erachtens auch gar nicht nötig. Die Privatwirtschaft hat das schon sehr früh erkannt, eben schon im 19. Jahrhundert, und ist in die Bresche gesprungen. Sie hat von sich aus diese Rolle der Koordination und der Auskunftserteilung übernommen. Und eben speziell für die Creditreform: Der Austausch von Zahlungserfahrungen, ganz im Sinne des solidarischen Selbstschutzes. Nach Artikel 8 SchKG bedarf es heute eines Interessennachweises, um neben den Bonitätsinformationen der Creditreform auch eine aktualisierte Betreibungsauskunft zu erhalten. Die Verantwortung welche Ämter angefragt werden müssen, liegt dann bei uns.

Dueblin: Sie schreiben in Ihrem Buch „Verluste vermeiden“ (Anm. der Redaktion: Erfolgreiches Credit- und Debitorenmanagement in der Praxis, Verlag: Creditreform Egeli St.Gallen AG, ISBN: 978-3-033-01140-3), und das hat mich doch etwas erstaunt, dass rund 70% der Debitorenverluste bei Stammkunden anfallen. Wie muss man sich das erklären?

Raoul Egeli: Unsere rund 12’000 Mitglieder und Kunden stehen vor der Herausforderung, dass sie einerseits Umsatz genieren müssen, sprich auch Rechnungen stellen müssen, und andererseits mit ihren Kunden ein gutes Verhältnis aufrechterhalten wollen. Gerade bei Stammkunden stellt sich dann oft die Frage, wie weit man gehen soll, wenn eine Rechnung nicht fristgemäss beglichen wird. Gerade weil es ein Stammkunde ist, mit dem man in der Vergangenheit Geschäfte machte und in Zukunft weiterarbeiten möchte, sind viele Unternehmen sehr nachsichtig. Wir stehen in einem gewissen Sinne vor einem emotionalen Problem. Ein Schuldner, der finanzielle Probleme hat, lässt sich mit einer Person vergleichen, die an ihr brennendes Haus herantritt. Sie wird das Feuer zuerst dort löschen, wo es am meisten Schaden anrichten kann. Genauso steht es erfahrungsgemäss im Geschäftsleben. Ein säumiger Schuldner wird zuerst dort Rechnungen bezahlen, wo er mit Druck und Sanktionen rechnen muss und wo sein Geschäftspartner am konsequentesten handelt. Dieses konsequente Handeln ist im Verkehr mit Stammkunden sehr viel schwieriger als bei Kunden, mit denen keine längerfristige Geschäftsbeziehung unterhalten wird. Es häufen sich schliesslich bei Stammkunden nicht selten sehr grosse Beträge an, die zu Buche schlagen und ein Unternehmen in den Abgrund reissen können. In der Beratung hört man in betroffenen Unternehmen immer wieder, man habe nur Stammkunden. Fragt man nach, stellt man leicht fest, dass beispielsweise die Verkäufer in einem Unternehmen eine enge Bindung mit den Vertretern des Stammkunden haben. Von diesen leben sie und aufgrund dieser Geschäfte bekommen sie möglicherweise einen Bonus. Diesen Umsatz möchten die Verkäufer nicht verlieren. Eine Neuakquisition ist zeitintensiv und kostet Geld. Das kann dazu führen, dass die Geschäftsleitung eines Unternehmens nicht vollständig über die Probleme eines Stammkunden informiert ist.

Dueblin: Sie haben davon gesprochen, dass man sich erkundigen kann und damit bereits Risiken ausgeschlossen werden können. Was gibt es sonst noch für Möglichkeiten für ein Unternehmen, um die Risiken in Bezug auf Zahlungsausfälle zu minimieren? Mit anderen Worten, was zeichnet ein gutes Credit- und Debitorenmanagement in einem Unternehmen aus?

Raoul Egeli: Sich vor einem Geschäft mit einem potentiellen Kunden über dessen Bonität und seine Zahlungsmoral zu erkundigen, ist ein erster Schritt in die richtige Richtung. Viele Debitorenausfälle könnten damit schon vermieden werden. Die Prävention ist viel günstiger im Vergleich zu den Kosten, die ein Unternehmen tragen muss, wenn ein Kunde nicht bezahlt. Ein Unternehmen muss sich immer wieder die Frage stellen, wer beim Kunden der Entscheidungsträger und zeichnungsberechtigt ist. Das ist gerade auch bei Stammkunden nicht immer ganz einfach. Ist niemand zuständig, ist es auch schwierig, jemanden verantwortlich zu machen oder Hilfe zu bekommen. Es muss weiter die ganze Vertragsgestaltung in einem Unternehmen professionell betrieben werden. Das Thema Auftragsbestätigung ist nicht immer einfach. Wer aber unterzeichnete Auftragsbestätigungen in einem Krisenfall vorlegen kann, spart sich einiges an Beweisaufwand, der in der Auseinandersetzung mit dem Schuldner anfällt. Wichtig ist zudem, dass sich ein Unternehmen konsequent zeigt. Darin sehe ich eines der grössten Probleme in der Praxis. Wie ich eben gesagt habe, ist es so, dass diejenigen Unternehmen zu ihrem Geld kommen, die das, was sie sagen und androhen, auch umsetzen.

Ein Unternehmen sollte deshalb ein gutes Debitorenmanagement unterhalten. Dabei geht es nicht nur darum, Auskünfte einzuholen, sondern auch um den richtigen Umgang mit Rechnungen und Mahnungen. Gerade bei Handwerksbetrieben sieht man, dass ein Angebot sehr schnell gemacht wird, die Lieferung erfolgt; die Rechung jedoch wird sehr spät gestellt. Das geschieht oft, weil diese Betriebe sehr technisch denken und handeln. Die verzögerte Rechnungsstellung bringt für den Handwerker Nachteile: Nebst dem Verlust von Zinsen und ausstehender Liquidität verschiebt sich auch der ganze Mahnprozess. Man hört in diesen Branchen immer wieder, dass eine Mahnung erst nach zwei oder drei Monaten eingeleitet wird. Rechnet man die Zeit der verspäteten Rechnungsstellung dazu, vergehen nicht selten drei bis vier Monate, bis überhaupt eine Mahnung versandt wird. Ein gutes Debitorenmanagement fängt beim Unternehmer selber an. Er muss sich bewusst sein, wo seine Kernkompetenzen sind. Er muss zugestehen können, gewisse Kompetenzen nicht zu haben und offen dafür sein, sich beraten zu lassen.

Dueblin: Die Anzahl der Betreibungen ist gegenüber 2006 im Jahr 2007 gefallen. Trotz grossen wirtschaftlichen Problemen steigt die Zahl der Betreibungen nur unwesentlich. Wie muss man sich das in der derzeitigen Wirtschaftskrise und vielen Negativnachrichten erklären?

Raoul Egeli: Es gibt zwei Bereiche, die uns Indizien geben. Es gibt die Konkurse (von Firmen und Privatpersonen) und die Betreibungen. Die erteilten Zahlungsbefehle sind von rund 2,551 Mio. im Jahr 2006 auf rund 2,465 Mio. im Jahr 2007 gefallen. Im Jahr 2008 sind sie wieder auf 2,494 Mio. angestiegen. Das sind die Zahlungsbefehle. Rund ein Drittel stammt von der öffentlichen Hand, etwa ein Drittel von Grossgläubigern. Das restliche Drittel besteht aus Zahlungsbefehlen kleinerer Gläubiger. Die Krise umfasste im Jahr 2008 nur rund ein Vierteljahr. Die Auftragsbücher waren 2008 noch gut gefüllt, und Kündigungen waren noch nicht in dem Masse Thema wie heute. Die Anzahl Geschäfte wird weiter abnehmen. Damit werden auch weniger Rechnungen gestellt und somit müssen auch weniger Zahlungsbefehle ausgestellt werden. Wie sich das Verhältnis der Abnahme der Geschäfte und der Verschlechterung der Zahlungsmoral und Zahlungsmöglichkeiten einpendeln wird, ist heute sehr schwer zu sagen. Wir rechnen auf alle Fälle mit mehr Zahlungsbefehlen im 2009.

Dueblin: Es ist ein Anstieg der Firmen-Insolvenzen in der Schweiz erkennbar. Vergleicht man die Insolvenzzahlen der ersten fünf Monate im Jahr 2008 mit jenem im 2009, erkennt man einen Anstieg von über 20%. Was wird Ihres Erachtens in Bezug auf die Konkurse in der Schweiz passieren?

Raoul Egeli: Die Insolvenzen werden weiter zunehmen. Das hat verschiedenste Ursachen. Haben Grossfirmen Probleme, dann leiden auch die Lieferanten. Oft handelt es sich nicht nur um Lieferanten, sondern vielmehr um Systempartner. Sie sind für die Lagerhaltung und die Just in time-Lieferungen verantwortlich und nicht selten vollständig von einem Kunden abhängig. Wir sehen das zurzeit vor allem in der Automobilindustrie. Viele Unternehmen haben Klumpenrisiken, die sie nun in Bedrängnis bringen, was sich auch auf die Lieferanten auswirkt. Bis die Wirtschaft wieder in Schwung kommt, ist weiterhin mit mehr Insolvenzen zu rechnen.

Dueblin: Sehr geehrter Herr Egeli, ich bedanke mich herzlich für dieses Gespräch und wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg.

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