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Geschäftserfahrungen in Lateinamerika

Geschäftserfahrungen der Stöcklin Logistik AG in Lateinamerika
(Vortrag, gehalten anlässlich des ZKB Auslandtages vom 7. Juni 2006)

Die Erfahrungen der Stöcklin Logistik AG haben gezeigt, dass „Doing Business in Latin America“ mit Risiken behaftet ist. Im Folgenden werden die aus Sicht der Stöcklin Logistik AG wichtigsten Risiken bei einer Geschäftstätigkeit in Lateinamerika (insbesondere Mexiko und Brasilien, wo die Stöcklin Logistik AG tätig ist) kurz dargestellt.  

Die Aufzählung hat nicht den Anspruch komplett zu sein. Ebenfalls ist es nicht möglich, in die Details zu gehen. Die intensive Auseinandersetzung mit den unten genannten Punkten vor einer Geschäftsaufnahme in Lateinamerika empfiehlt sich jedoch sehr und hat gezeigt, dass sich dadurch Schäden und Risiken frühzeitig auf ein überschaubares Mass minimieren lassen. Dies ganz nach dem Motto von Walt Whitmann Rostow: „Krisen meistert man am besten, indem man ihnen zuvorkommt.“

 

Länderspezifische Herausforderungen

  

Distanz: Das mit der Distanz gekoppelte Zeitproblem darf nicht unterschätzt werden. Gerade im Anlagenbau ist die Erreichbarkeit von Mitarbeitern und Spezialisten von allergrösster Bedeutung. Das Unternehmen in der Schweiz muss diesbezüglich frühzeitig die Flexibilität der Mitarbeiter sowie die gesamte Organisation prüfen.

 

Sprache und Mentalität: Gerade in Brasilien sprechen nur wenige Menschen Englisch und noch weniger Deutsch. Wichtige Ansprechpartner in Lateinamerika, wie beispielsweise Revisoren, Anwälte oder Consultants, müssen auf ihre sprachlichen Fähigkeiten hin geprüft werden. Fachkräfte mit Fremdsprachenkenntnissen findet man in lateinamerikanischen Ländern. Hier empfiehlt es sich sehr, mit Botschaften, Konsulaten, der Osec oder einem anderen schweizerischen Unternehmen, das bereits im Land tätig ist, Kontakt aufzunehmen.

 

Fachkompetenz: Gerade bei neuen und technisch sehr anspruchsvollen Projekten ist es schwierig, in den lateinamerikanischen Ländern gut qualifizierte Arbeitskräfte zu finden. Für die Realisierung komplexer Anlagen ist das Unternehmen auf Fachspezialisten angewiesen. Die Stöcklin Logistik AG ist deshalb auf flexible Mitarbeiter angewiesen, die bereit sind, lange Reisen und Auslandaufenthalte auf sich zu nehmen.

 

Importsteuern: Die Importsteuern in Brasilien sind sehr hoch und können dazu führen, dass man auf dem Markt keine Chance hat sich durchzusetzen. Dies ist gerade dann der Fall, wenn ein Konkurrent in Brasilien selbst produziert. Es empfiehlt sich deshalb, die Importsteuerfrage frühzeitig abzuklären. Das brasilianische Steuerrecht ist zudem extrem komplex und ändert sich „täglich“. Selbst Spezialisten haben den Durchblick nicht immer.

 

Bürokratie: Kenntnisse über das landesübliche Geschäftsverhalten und den Umgang mit Behörden sind sehr wichtig. Auch hier empfiehlt es sich, Erkundigungen einzuholen und sich auf die Erfahrungen von Mitarbeitern oder erfahrenen Beratern zu verlassen. Die Bürokratie ist im Übrigen nicht selten eng mit Korruption verknüpft.

Kriminalität und Korruption: Die Kriminalitätsrate in den grossen Zentren wir Mexiko City oder Sao Paulo ist sehr hoch und ist im Steigen begriffen. Die Polizei ist oft masslos überfordert, oft auch selber korrupt. Panik ist trotzdem nicht angesagt. Als Europäer in Lateinamerika ist man jedoch gut beraten, sich bei einheimischen Menschen über die grundsätzlichsten Verhaltensregeln zu informieren. Als Beispiel sei nur angemerkt, dass auf die Büroräumlichkeiten der Stöcklin Logistik AG in Mexiko City vor einigen Jahren ein Raubüberfall verübt wurde. Mehrere Personen mit Maschinengewehren haben kurzerhand das ganze Büro gestürmt. Das hat die Stöcklin Logistik AG veranlasst, die Büroräumlichkeiten in einen der sichersten Stadtteile von Mexiko City zu verlegen. Auch Gerichte sind nicht so zuverlässig, wie wir es in weiten Teilen Europas gewohnt sind.

Wechselkursschwankungen: Die Wechselkursschwankungen in den diversen lateinamerikanischen Staaten sind teilweise erheblich bis hin zu existenzbedrohend. Hier gilt es, sich in den Verträgen abzusichern oder sich auf sichere Währungen zu einigen.

  

Firmenspezifische Herausforderungen


Strategie und Planung: Wie man in Lateinamerika Geschäfte machen will, muss im Vorfeld genauestens, auch juristisch, abgeklärt werden. Hier gilt es, die Investitionen, die man in einem Land machen möchte, genau zu definieren. Wichtig ist es, verlässliche und erfahrene Berater vor Ort zu finden, die schon gleiche oder ähnliche Projekte gemacht haben. Sehr zu empfehlen ist beispielsweise die Kontaktaufnahme zu anderen Firmen aus der Schweiz, die in den Ländern schon tätig sind. So ist es möglich, schnell Zugang zu erfahrenen Beratern und Spezialisten zu finden sowie von schon gemachten Fehlern zu lernen. Die Stöcklin Logistik AG hat über die Osec mit anderen Firmen in der Schweiz Kontakt aufgenommen und dabei beste Erfahrungen gemacht.

Berater und Anwälte: Die Stöcklin Logistik AG hat beste Erfahrungen gemacht, indem sie Berater und Fachpersonen, wie z.B. Anwälte oder Revisoren beigezogen hat, die sich schon an anderer Stelle bewährt haben. Hier lohnt es sich, mit anderen Firmen zu sprechen, die ebenfalls vor Ort tätig sind, oder sich bei der Osec, der Botschaft, einem Konsulat oder der Latcam zu erkundigen. In der Regel werden nur Personen und Institutionen weitervermittelt, auf die man dann auch wirklich zählen kann. Das bezieht sich einmal auf die fachlichen Voraussetzungen jedoch auch auf die sprachlichen Fähigkeiten. Gerade in kleineren und mittleren KMU’s, wo nicht alle Englisch, Spanisch oder Portugiesisch sprechen, ist man gut beraten, Menschen einzubeziehen, die der deutschen Sprache mächtig sind. Botschaften verfügen z.B. oft über einen Vertrauensanwalt, welcher die deutsche Sprache beherrscht.

Geschäftsführung: Es ist nicht immer einfach, Geschäftsführer zu finden, die den eigenen Wünschen entsprechen und auch zahlbar sind. Gute Führungskräfte in Lateinamerika kosten wie auch in der Schweiz ihr Geld. Gute Ansprechpartner für die Rekrutierung von Kadermitarbeitern sind die Handelskammern (so z.B. die Schweizerisch Brasilianische Handelskammer in Sao Paulo, Swisscam). Diese verfügen wie Executive Search-Firmen in der Regel über ein grosses Netzwerk und über Adresslisten mit potentiellen Kandidaten. Die Stöcklin Logistik AG hat auf diese Weise zu einem vernünftigen Preis einen passenden Geschäftsführer gefunden.

Fehlende Kontrolle: Je vertrauenswürdiger und motivierter ein Geschäftsführer vor Ort ist, desto weniger Kontrolle ist nötig. Gespräche mit anderen Firmen zeigen jedoch, dass man gerade in Bezug auf die Geschäftsführer oft negative Nachrichten hört. Im Extremfall lassen sich Geschäftsführer einstellen, um einen guten Lohn zu kassieren, bringen jedoch keine Leistung und betrügen allenfalls noch das Unternehmen. Hier ist eine ständige Kontrolle und v.a. eine gute Rekrutierungsstrategie angesagt. Ebenfalls gilt es, die Lohn- und Provisionsregelungen so zu gestalten, dass eine mangelhafte Leistung sich auch einschneidend auf das Salär auswirkt. Hat man einen passenden und fähigen Geschäftsführer gefunden, so muss auf die Kommunikation und die Betreuung Wert gelegt werden. Es empfiehlt sich, Geschäftsführer einzustellen, die mit der europäischen Mentalität vertraut sind. Handelskammern bieten oft auch Mentoring-Unterstützung an. So werden Geschäftsführer vor Ort von Vertrauenspersonen der Handelskammer überwacht und unterstützt. Gerade in der Anfangsphase sollten des Weiteren immer Managementkapazitäten aus der Schweiz vor Ort sein.

Hilfestellung und Netzwerke


Hilfestellung und Unterstützung bei der Aufnahme von Geschäftstätigkeiten bieten beispielsweise:

  • Handelskammern
  • Osec
  • seco
  • Latcam
  • Botschaften und Konsulate
  • Fachverbände
  • Consultant-Unternehmen
  • ZKB

Zu wenige bekannt ist, dass auch in Lateinamerika gewisse hier sehr bekannte Netzwerke weit verbreitet sind und ein grosses Ansehen geniessen. Zu diesen Netzwerken gehören etwa:

 

  • Rotary
  • Round Table
  • Lions und viele weitere Service Clubs
  • aber auch Logen, insbesondere die Freimaurer

Service Clubs oder Logen bieten ein schnelles und interessantes Netzwerk-Podium und bringen erfahrungsgemäss Informationsvorteile. Diese Netzwerke funktionieren in der Regel sehr international und gewähren anderen Mitgliedern ein Gastrecht. So ist es möglich, sehr schnell in Kontakt mit potentiell interessanten Menschen zu kommen und Kontakte zu knüpfen. Gerade Rotary zählt in Mexiko aber auch in Brasilien zu den sehr angesehenen und prestigeträchtigen Clubs.


Leider werden diese „Instrumente“ zu wenig genutzt. Das ist schade, denn Service Clubs und Logen können nebst dem Finden von Geschäftskontakten auch einen wichtigen Beitrag dazu leisten, sich in einem anderen Land integrieren zu können.


Christian Dueblin,
D-Netphen, 29. Mai 2006

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